保険代理店に求められる変革と、主要損保の動き

自動車修理の鈑金塗装工場を支援するサービスを展開する、
フロントアカデミアの佐野でございます。

本記事では、IR情報なども考慮し
「保険代理店はこれから非常に苦しいし、各損保も本業は苦しい」
という記事となります。

損保業界「100年に一度」の変革期

日本の損害保険業界は、不祥事を受けたビジネスモデルの刷新、政策保有株式のゼロ化、そして車両高度化に伴う収支悪化という、かつてない激動の時代にあります。

これに伴い、保険代理店にも「これまでの当たり前」が通用しない大きな変革が求められています。

損保各社の動き：本業の「稼ぐ力」への回帰

• 「政策保有株式」のゼロ化と資本効率の追求：これまで損保各社は、顧客企業の株を持つことで契約を維持する慣習がありました。国に怒られたので、これを2030年度までに実質ゼロにすることを決定し、今後は株式の含み益に頼らず、純粋に「保険引受（本業）」の利益で評価される時代になります。
• 大規模な組織再編とDX投資： 2027年4月には三井住友海上とあいおいニッセイ同和が合併を予定するなど、経営効率化が進んでいます。同時に、各社は数百億円規模のシステム投資（DX）を行い、事務の自動化や代理店の自立を促しています。
• 「事故対応」から「未然防止（テレマティクス）」へ： あいおいニッセイ同和の成功事例（引受利益率5.0%）に見られるように、走行データを活用して「事故そのものを減らす」予防・ソリューションモデルへの移行が鮮明になっています。

稼ぐ力、コンバインドレシオの状況

自動車板金塗装業界では、コロナ過に事故が減少した事から
「保険会社はあの時かなり利益が出ていた」というのは有名な話です。

損保の稼ぐ力を測るには、コンバインドレシオと呼ばれる「保険料収入に対し、損害率と事業比率の合計がどの程度であったか」を見る必要があります。

メガ損保ではあいおいニッセイ同和が比較的優秀、損保ジャパンは損益分岐点ギリギリですが、
ネット損保は90%前後と比較的好調です。三井ダイレクトは苦しいようですが・・・

事業比率が高いのは代理店制度のせいになってきていると考えられており、
今、代理店は研修等の厳しさ、手数料の削減など、厳しい状況におかれています。

代理店手数料のインパクト

代理店手数料は約20%というデータがあるようです。
また、事業比率はネット損保に比べると高いため、それらを考慮すると、
優秀な代理店のみを残し、代理店のために割いている人員をカットしていく事で、
利益率はコンバインドレシオは大幅に改善するでしょう。

なぜなら、「あそこの代理店が辞めるから、保険契約自体を辞める」という人は少ないため、
そのままその保険会社を使い続けるか、別の保険会社に移るからです。

そこで、代理店の営業力ではなく、
各損保の商品力が課題になるでしょう。

最初は赤字になるかもしれませんが、中長期で見ればネット損保のようなコンバインドレシオになる可能性は高いです。

代理店に求められる変革

保険会社に見積りを依頼するのはもちろん、
質問や疑問など、手間をかけさせる代理店は減らされていく傾向にあります。

そのための社内ルール作りなども求められているようですので、
各損保が求めるルールに沿ったリスク管理が必要となりました。

そして、顧客側から求められるスキルも、
これまでよりも一歩踏み込んだ対応が求められるようになるのではないかと考えています。

多くの顧客が「よくわからないから、前年と同じで」という返事が来るかもしれませんが、
これまで以上に増える説明、理解していただかなければいけない内容から、
「自分で確認して契約しましたよね」というネット損保とは異なる、
プロの目線での提案力が必要になるでしょう。

顧客ニーズを素早く理解するためのトーク・フローが必要になります。

まとめ：社内ルール作り等に困ったらご相談ください

社内ルールの作成に困った際は、ご相談ください。

自社の実際の仕事の流れを再確認していただき、これを社内ルールに落とし込む、
という時間が、ご自身やスタッフの方に取りづらい部分や、
デジタルでの社内ルール作成に慣れていない場合など、
非常に時間や手間がかかると思います。

少数精鋭で対応しておりますので、締切日によっては、受付できる数に限りがございます。
丸投げで完成するものではございませんので、お困りの際はお早目にご相談ください。