保険会社任せにしない「工賃解説トークの標準化」

属人性を可能な限り少なくする論理的解説で、説明力・協定力を向上する。

協定時や顧客から説明を求められた際の解説内容・トーク例を確認し、より短時間で対等・スムーズに話し合いが進行できるよう、
御社の社風やスタッフのコミュニケーション力に合わせた方法で工賃解説トークを標準化します。
顧客やアジャスターと敵対せず、お互いの立場を理解しながら、論理的な解説を目指します。

例えば、協定をスムーズに進行するため、保険修理の場合”あえて高く工賃を書いている”という工場もあるかもしれません。
しかし、透明性を確保した見積もりを作成することを国交省も推奨しているように、
一般顧客に提出する見積もりとかけ離れた工賃を計上するのは、企業としてあるべき姿と離れた手法です。

本来あるべき工賃を計上し、顧客やアジャスターにその根拠を示す。
顧客やアジャスター側は、自らの言い分の根拠を示す。
根拠同士を照らし合わせ、現状の車両や技術料に対し、どちらの根拠が客観的に見て妥当であるか、
納得感のある説明手法をレポートにまとめ、実際にどのような反応があったかをまとめていただく事で、
次の説明手法を考えます。

お互いに、論理がある方や正しい方、納得感がある方の工賃のみを採用するわけではなく、
見積もりのミスや二重請求も考えられ、これまで説明が出来ないために「払っていた」工賃が、
必ず0になるわけではありません。

論理的に話すのが苦手、というフロントスタッフの方にも分かりやすい例えを考え、
理解・納得することで、アジャスターに自社の工賃の根拠を説明できるようにします。

経営へのインパクト

協定前の見積もりと協定後の見積もりを送信していただければ、どれほどのインパクトがあるか計算が可能です。
また、顧客に説明を求められたが、うまく説明が出来なかった、という案件でも対応が可能な場合がございます。

毎回顧客やアジャスター側の論理に負けてしまう、顧客やアジャスターが正しいような気がする、
そのために工賃を10%～20%程度引かれている、そんな工場もあるのではないでしょうか。

ただし、アジャスターから引かれる前提で高い工賃を提出するといった、根拠の無い請求を行っている場合は、
どれほどのインパクトがあるか推し量るのは難しくなります。

多くの鈑金塗装工場の利益率は、1桁%、又は赤字で、部品粗利が無くなったら経営が成り立たない工場も多いでしょう。
工賃全体の5～10%を取り戻すだけでも、利益率は大きく改善します。

人や設備に投資出来ない状況を打破するために、未来を見据えた経営を目指しましょう。

提供可能なサービス

協定の中でどういったアジャスターの論理に負けてしまうのか確認し、
その論理を一つ一つ崩していきます。もちろん、すべてを崩し切れるわけでないでしょう。
しかし、一部でも崩れるのであれば、「すべて言いなり」になる必要はありません。

特に印象に残っている案件や、現在見積もりを精査中の案件を確認し、
社風に合わせた協定トークの例を考えます。

これを蓄積しておき、社内で共有・活用することで、
どのフロントスタッフでも同じような結果を出すことが可能です。